Хіти тижня. Мистецтво переконання. Дев’ять способів вплинути на людей, - колишній спецагент ФБР

Миттєво завоювати прихильність так само просто, як нахилити голову і посміхнутися. Про це пише Джек Шафер професор психології, консультант, колишній спецагент ФБР. Переклад праці професора представило видання НВ, передають Патріоти України

Уміння переконувати грає вирішальну роль в особистих відносинах. Кожного разу, коли двоє або більше людей збираються разом, вони неминуче намагаються переконати один одного зайнятися тим, що їм подобається, або вирушити в улюблений ресторан. Уміння переконувати сприяє співробітництву. З ним немає переможців або переможених. Уміння переконувати — це мистецтво схиляти інших зробити те, що вам потрібно, тому що вони самі цього хочуть, а не тому, що їх змушують. Силу переконання можна задіяти, використовуючи дев’ять простих прийомів.

1.Час. Час — потужна техніка переконання. Чим більше часу ми проводимо з іншими, тим сильніше ми можемо впливати на них. Час сприяє довірі. Якщо батьки хочуть впливати на своїх дітей, їм слід проводити з ними час. Якщо товариші по службі хочуть впливати на своїх колег, їм слід проводити з ними час. Якщо ви хочете, щоб ті, кому ви не подобаєтеся, полюбили вас, проводите з ними час. Згодом ви сподобаєтеся їм або, як мінімум, вони будуть ненавидіти вас не так сильно.

2.Намагайтеся сподобатися людям. Люди схильні допомагати тим, хто їм подобається. Миттєво завоювати прихильність так само просто, як зробити рух бровами, нахилити голову і посміхнутися. Офіціанти в ресторанах, як правило, краще обслуговують тих клієнтів, які їм подобаються. Люди, що займаються розглядом скарг, як правило, більш чуйні до тих, хто їм подобається. Люди з більшою ймовірністю закриють очі на помилку, зроблять виняток з правил або зроблять додаткові зусилля в інтересах тих, хто їм симпатичний.

3.Компліменти через третіх осіб. Коли ви безпосередньо робите компліменти, особливо тим, хто підозрює, що ви можете щось від них хотіти (наприклад, вашому супутнику на побаченні, керівнику, другові або колезі), ваші зусилля можуть бути сприйняті скептично — бо люди здогадуються, що ви навмисно намагаєтеся вплинути на них за допомогою лестощів. Комплімент, зроблений через третіх осіб, не викликає подібного скептицизму. Щоб зробити такий комплімент, ви повинні знайти спільного друга або знайомого, який знає і вас, і ту людину, на яку ви прагнете вплинути. Крім того, ви повинні бути більш-менш упевнені, що вибрана вами третя особа передасть комплімент тому, кому він призначений. Якщо ця передача успішно відбудеться, наступного разу, коли ви зустрінетеся з людиною, на яку хочете вплинути, він або вона буде налаштований відносно вас більш позитивно.

4.Примусьте людей передумати перш, ніж вони скажуть «ні». Ніхто не в силах читати думки, але ви можете наблизитися до цього, спостерігаючи за рухами рота. Губи, складені певним чином — злегка стислі і округлені — говорять про те, що в свідомості вашого співрозмовника виникла незгода з тим, що говориться або робиться. Розуміння того, що людина думає, дає вам перевагу. Хитрість полягає в тому, щоб змінити її точку зору, перш ніж вона зможе сформулювати свою незгоду. Як тільки людина висловлює свою думку або рішення вголос, передумати стає складніше через психологічний принцип послідовності: люди схильні залишатися послідовними в тому, що говорять — але не в тому, що думають. Якщо ви побачите складені губи, ви будете знати, що у співрозмовника на думці, і зможете переконати його змінити свою думку, перш ніж він скаже «ні».

5.Заручіться зобов’язанням. Якщо ви хочете підвищити ймовірність того, що люди зроблять те, що говорять, заручитися їхнім усним зобов’язанням. Усне зобов’язання — це публічна обіцянка діяти. Люди, які зв’язали себе усними зобов’язаннями, відчувають, що повинні їх виконати. Усне зобов’язання можна легко отримати, задаючи такі питання, як «чи можу я розраховувати на вас?», «обіцяєш?» Або «даєш слово?». Після цього дочекайтеся ствердної відповіді. У більш делікатних соціальних і професійних ситуаціях можна заручитися забовязанням, що передбачається, хоча воно менш ефективне, оскільки не вимагає публічного промовлення вголос. Зобов’язання, що передбачаються покладаються за допомогою таких тверджень як: «я знаю, що можу розраховувати на вас», «ваше слово — це все, що мені потрібно» або «ви мені подобаєтесь, тому що ви завжди робите те, що говорите». У деяких випадках навіть просте «спасибі» за ще не виконане завдання може зв’язати передбачене зобов’язання. Щоб ще більше підвищити ймовірність того, що людина виконає свої обіцянки, потисніть їй руку. Фізичний контакт цементує усні угоди.

6.Відповідайте «будь ласка, і…». У відповідь на подяку більшість людей говорить «будь ласка». Але щоб посилити вашу відповідь, додайте: «Я знаю, ви зробили б для мене те ж саме». Так ви задієте психологічний принцип взаємного обміну. Отримуючи щось матеріальне або навіть нематеріальне, наприклад, комплімент, люди схильні давати щось взамін. Взаємний обмін збільшує ймовірність виконання ваших прохань у майбутньому.

7.Проявіть цікавість. Прояв цікавості в бесіді або під виглядом думок вголос також збільшує ймовірність отримати бажане. Люди як правило хочуть ділитися своїм досвідом. Прояв цікавості дозволяє використовувати це у ваших інтересах. Якщо вам потрібна допомога з якимось завданням, знайдіть того, хто володіє відповідним досвідом, і в ході розмови з ним просто задумливо проговоріть: «Я працюю над цим проектом, і у мене виникли певні складнощі. Цікаво, чи не стикалися ви з такою ж проблемою». Фахівець у даній галузі навряд втримається від того, щоб поділитися своїм досвідом і продемонструвати свою майстерність. Він може навіть запропонувати вам свою допомогу у вирішенні проблеми. Це створює ілюзію того, що експерт пропонує свої знання за власною ініціативою, а не у відповідь на прохання про надання консультації або безкоштовних послуг.

8.Чарівне слово. Будь ласка — чарівне слово. Люди схильні виконувати прохання, в яких є «будь ласка», якщо тільки у них немає вагомих причин не робити цього. Діти з більшою готовністю виконуватимуть вказівки своїх батьків, якщо в наказах буде звучати слово «будь ласка». «Будь ласка» — це пом’якшувач наказів, що створює враження, що людина, яку просять виконати завдання, володіє певним ступенем контролю над його виконанням.

9.Дайте людям ілюзію контролю. Ілюзію контролю можна створити, ставлячи питання з вибірковими відповідями. Коли представлено дві альтернативи, наш мозок схильний автоматично вибирати одну з них, виключаючи всі інші. Наприклад, батьки можуть задати своїм дітям наступне питання: «Ми збираємося на обід. Ви хочете піти в McDonald’s або в Burger King?». Можливість вибрати відповідь створює у дітей ілюзію контролю, але в дійсності ситуацію контролюють батьки, які обмежують вибір ресторанами McDonald’s і Burger King. Продавці постійно використовують питання з вибірковими відповідями. Коли ви приходите в автосалон, хороший продавець не питає вас, чи хочете ви купити автомобіль. Він запитує, які машини вам більше подобаються, сині або червоні. Якщо ви відповісте «сині», продавець покаже вам сині машини. Якщо ви скажете «червоні»,продавець покаже вам червоні машини. Якщо ви назвете інший колір, продавець покаже вам автомобілі названого вами кольору. Хороші продавці дають покупцям ілюзію того, що ті контролюють процес покупки, тоді як в дійсності торгові працівники керують вами за допомогою ретельно зрежисованої презентації.

Більше порад Джек Шафер дає в своїй книзі Вмикаємо чарівність за методикою спецслужб, перекладеній на 18 мов.